Technika sprzedaży up-selling

27 kwietnia 2020

Up-selling to jedna z technik sprzedaży (sprzedaż dodatkowa) polegająca na oferowaniu klientowi produktów lub usług o wyższej cenie, wyższym standardzie, większej ilości funkcji w stosunku do tych, które dotychczas używał lub którymi jest potencjalnie zainteresowany.

Elementem, który pomaga zyskać przewagę nad konkurencją, jest skuteczna strategia sprzedażowa, a up-selling pozwala sprzedawcy poszerzyć zakres oferowanych usług.


Metoda up-sellingu wymaga dużego wyczucia, ponieważ zbyt duża nachalność może odstraszyć klienta. Jak to działa w praktyce? Należy wyjść od podstawowej usługi, po jaką zgłosił się klient i stopniowo zwiększać ofertę, proponując dodatki podwyższające cenę. Konieczne jest wyczucie nastawienia klienta oraz obserwowania jego reakcji.

W branży hotelarskiej najlepszym przykładem up-sellingu jest proponowanie gościom większego pokoju lub pokoju o podwyższonym standardzie. Zawsze należy pamiętać, aby używać języka korzyści. Stosując up-selling nie tylko masz szansę na zwiększenie sprzedaży, ale także nawiązanie długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami.

Up-selling jest bardzo skuteczny w przypadku stałych klientów, ponieważ już zapoznali się z marką i zaufali jej produktom bądź usługom, dlatego są skłonni wydać więcej niż planują. Według badań Bain & Company tego typu osoby znacznie częściej kompletują koszyki zakupowe o większej wartości niż przeciętny klient. Skuteczne w metodzie up-sellingu jest odwoływanie się do sytuacji życiowej klienta, bądź powoływanie się na rekomendację innych konsumentów. Należy stopniowo i płynnie przechodzić do oferty innego produktu, aby klient nie doznał szoku w różnicy cenowej.


Up-selling w e-commerce


Jednym z podstawowych obszarów optymalizacji w sklepie internetowym jest zwiększanie wartości koszyka zakupowego, może to zapewnić metoda oferowania klientowi produktów o wyższej cenie niż aktualnie oglądane. Popularna na wielu stronach zakładka “Nasi klienci oglądali również”, jest doskonałym przykładem up-sellingu, jeśli w grupie oferowanych produktów znajdą się te o wyższym standardzie, czy większej ilości funkcji. Gdy klient zdecydował się na konkretny produkt, może zobaczyć kolejne ciekawe rozwiązanie – pakiety promocyjne. W przypadku zakupu telefonu komórkowego może to być np. zestaw uchwyt samochodowy + etui w niższej cenie.

Mechanizm jednego z liderów e-commerce – sklepu internetowego eobuwie.pl oparty jest o rekomendacje produktowe, które mają zachęcić klienta do zakupu produktu w wyższej cenie.


Korzyści


Up-selling poprawia efektywność sprzedaży, wpływa na wzrost wielkości koszyka i umożliwia zadowolenie klientów. Poprzez działania polegające na sprzedaży dodatkowej można zbudować długotrwałe relacje z klientem oraz jego lojalność wobec marki. Badania przeprowadzane przez Marketing wskazują, że w e-commerce zdecydowanie łatwiej sprzedać produkt lub usługę stałemu klientowi niż osobie, która nie miała styczności z marką.

Niewykorzystanie strategii up-sellingu w biznesie może powodować obniżenie rentowności sklepu online oraz utratę możliwości podniesienia poziomu satysfakcji klientów. Wdrożenie najprostszych rozwiązań upsellingowych w sklepie online pozwoli na uwolnienie potencjału marki i wzrost słupków sprzedaży, szczególnie teraz, gdy konsumenci zmienili swoje nawyki zakupowe i przenieśli się w znacznej mierze do e-commerce.


Źródła: https://mfiles.pl/pl/index.php/Up-selling


Te wpisy

Mogą Ciebie zaciekawić

28 maja 2020
Dzisiejszym czasom przyświeca przekonanie mówiące o tym, że rozwój internetu zrewolucjonizował funkcjonowanie firm na rynku. Dostępność różnorodnych kanałów internetowych wpłynęła na wiele aspektów biznesowych, w tym na budowanie i utrzymanie pozytywnego wizerunku przedsiębiorstwa. Biorąc pod uwagę szybkość, z jaką potrafią rozprzestrzeniać się informacje w sieci, taki stan rzeczy ma swoje plusy i minusy.
 
18 maja 2020
Fora dyskusyjne, social media i inne kanały internetowe skupiają dziś w swoim obrębie szerokie grono osób, które regularnie dzielą się swoimi doświadczeniami. Potencjał, jaki kryje się za wachlarzem różnorodnych kanałów internetowych powoduje, że marki za ich pośrednictwem mogą prowadzić efektywną sprzedaż.
14 maja 2020
Twoja firma