Technika sprzedaży up-selling

27 kwietnia 2020

Up-selling to jedna z technik sprzedaży (sprzedaż dodatkowa) polegająca na oferowaniu klientowi produktów lub usług o wyższej cenie, wyższym standardzie, większej ilości funkcji w stosunku do tych, które dotychczas używał lub którymi jest potencjalnie zainteresowany.

Elementem, który pomaga zyskać przewagę nad konkurencją, jest skuteczna strategia sprzedażowa, a up-selling pozwala sprzedawcy poszerzyć zakres oferowanych usług.


Metoda up-sellingu wymaga dużego wyczucia, ponieważ zbyt duża nachalność może odstraszyć klienta. Jak to działa w praktyce? Należy wyjść od podstawowej usługi, po jaką zgłosił się klient i stopniowo zwiększać ofertę, proponując dodatki podwyższające cenę. Konieczne jest wyczucie nastawienia klienta oraz obserwowania jego reakcji.

W branży hotelarskiej najlepszym przykładem up-sellingu jest proponowanie gościom większego pokoju lub pokoju o podwyższonym standardzie. Zawsze należy pamiętać, aby używać języka korzyści. Stosując up-selling nie tylko masz szansę na zwiększenie sprzedaży, ale także nawiązanie długotrwałych relacji z potencjalnymi klientami.

Up-selling jest bardzo skuteczny w przypadku stałych klientów, ponieważ już zapoznali się z marką i zaufali jej produktom bądź usługom, dlatego są skłonni wydać więcej niż planują. Według badań Bain & Company tego typu osoby znacznie częściej kompletują koszyki zakupowe o większej wartości niż przeciętny klient. Skuteczne w metodzie up-sellingu jest odwoływanie się do sytuacji życiowej klienta, bądź powoływanie się na rekomendację innych konsumentów. Należy stopniowo i płynnie przechodzić do oferty innego produktu, aby klient nie doznał szoku w różnicy cenowej.


Up-selling w e-commerce


Jednym z podstawowych obszarów optymalizacji w sklepie internetowym jest zwiększanie wartości koszyka zakupowego, może to zapewnić metoda oferowania klientowi produktów o wyższej cenie niż aktualnie oglądane. Popularna na wielu stronach zakładka “Nasi klienci oglądali również”, jest doskonałym przykładem up-sellingu, jeśli w grupie oferowanych produktów znajdą się te o wyższym standardzie, czy większej ilości funkcji. Gdy klient zdecydował się na konkretny produkt, może zobaczyć kolejne ciekawe rozwiązanie – pakiety promocyjne. W przypadku zakupu telefonu komórkowego może to być np. zestaw uchwyt samochodowy + etui w niższej cenie.

Mechanizm jednego z liderów e-commerce – sklepu internetowego eobuwie.pl oparty jest o rekomendacje produktowe, które mają zachęcić klienta do zakupu produktu w wyższej cenie.


Korzyści


Up-selling poprawia efektywność sprzedaży, wpływa na wzrost wielkości koszyka i umożliwia zadowolenie klientów. Poprzez działania polegające na sprzedaży dodatkowej można zbudować długotrwałe relacje z klientem oraz jego lojalność wobec marki. Badania przeprowadzane przez Marketing wskazują, że w e-commerce zdecydowanie łatwiej sprzedać produkt lub usługę stałemu klientowi niż osobie, która nie miała styczności z marką.

Niewykorzystanie strategii up-sellingu w biznesie może powodować obniżenie rentowności sklepu online oraz utratę możliwości podniesienia poziomu satysfakcji klientów. Wdrożenie najprostszych rozwiązań upsellingowych w sklepie online pozwoli na uwolnienie potencjału marki i wzrost słupków sprzedaży, szczególnie teraz, gdy konsumenci zmienili swoje nawyki zakupowe i przenieśli się w znacznej mierze do e-commerce.


Źródła: https://mfiles.pl/pl/index.php/Up-selling


Te wpisy

Mogą Ciebie zaciekawić

29 lipca 2020
Od 10 lat jako IC Events zajmujemy się się tworzeniem eventów szytych na miarę. Za nadrzędny cel stawiamy satysfakcję wszystkich współpracujących z nami podmiotów i jakość imprez, które organizujemy. Dbamy o najmniejsze szczegóły i doprowadzamy je do perfekcji ku satysfakcji zarówno odwiedzających, jak i wystawców.
28 maja 2020
Dzisiejszym czasom przyświeca przekonanie mówiące o tym, że rozwój internetu zrewolucjonizował funkcjonowanie firm na rynku. Dostępność różnorodnych kanałów internetowych wpłynęła na wiele aspektów biznesowych, w tym na budowanie i utrzymanie pozytywnego wizerunku przedsiębiorstwa. Biorąc pod uwagę szybkość, z jaką potrafią rozprzestrzeniać się informacje w sieci, taki stan rzeczy ma swoje plusy i minusy.
 
18 maja 2020
Fora dyskusyjne, social media i inne kanały internetowe skupiają dziś w swoim obrębie szerokie grono osób, które regularnie dzielą się swoimi doświadczeniami. Potencjał, jaki kryje się za wachlarzem różnorodnych kanałów internetowych powoduje, że marki za ich pośrednictwem mogą prowadzić efektywną sprzedaż.